Há representação comercial quando o produto é entregue pelo Representado, devendo o Representante fazer, tão-somente, a mediação e emitir Notas Fiscais para recebimento de suas comissões, diretamente àquele. É, na realidade, um intermediador de pedidos e não dispõe do produto para negociação.

O contrato de distribuição, ao contrário da representação comercial, não tem natureza de mediação, mas de concessão ou parceria, na qual o fornecedor concede ao distribuidor o direito de comercializar os seus produtos em determinada região, diretamente àquele que pretende adquiri-lo.

Dispõe a Lei 4.886/65 (alterada pelas Leis 8.42/92 e 12.246/2010), sobre a atividade do representante comercial, definindo-se como tal, a pessoa autônoma, sem vínculo de natureza trabalhista que exerce a mediação de negócios mercantis, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas.

Referida atividade é regulada de forma específica, sendo dotada de peculiaridades no que se refere à sua contratação, o que a diferencia das demais atividades mercantis de mediação, tal como a Distribuição, que é regulada por legislação diversa.

De acordo com a legislação correspondente, para o exercício da atividade de Representação Comercial, é necessário que os representantes estejam devidamente inscritos nos Conselhos Regionais de Representantes Comerciais, independentemente de tratar-se de pessoa física ou jurídica, desde que não haja impedimento para o exercício da atividade de comércio, conforme artigos 2.o a 4.o e parágrafos, do citado diploma legal.

Relativamente ao contrato propriamente dito, convém esclarecer que, nos termos do artigo 27, da Lei 4886/65, deverão constar, obrigatoriamente, os seguintes itens: condições e requisitos gerais da representação, indicação genérica ou específica dos produtos ou artigos objeto da representação, prazo certo ou indeterminado, indicação da zona de atuação, se há ou não exclusividade (esta jamais se presume, de modo que, se existente, deverá constar expressamente do documento firmado), retribuição pela representação (que só é devida quando da efetividade do negócio) e, por fim, valor de indenização devida na hipótese de rescisão do contrato, sem justo motivo, por iniciativa do representado, a qual não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da remuneração auferida durante a vigência do contrato, ressalvada a hipótese em que o contrato tiver prazo certo de, no máximo, 6 (seis) meses, quando a indenização deverá corresponder à média mensal auferida, multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo contratual.

Convém aclarar que, nos termos do aludido Diploma Legal, os pagamentos das comissões não poderão ser efetuados após o dia 15 (quinze) do mês subsequente ao da liquidação da fatura pelo adquirente dos produtos, sendo conveniente, ainda, que se estipule, no instrumento contratual, os prazos para recusa dos pedidos, sob pena de serem devidas as remunerações, na hipótese em que não houver manifestação nos prazos estipulados ou nos estipulados pela lei, conforme domicilio do comprador (artigo 33).

Os artigos 35 e 36, da Lei de Representação Comercial trazem os justos motivos para a rescisão contratual por parte do Representante ou do Representado, hipóteses em que se torna possível, o pedido de indenização ou retenção das comissões pelo Representado, conforme o caso.

Tais peculiaridades, existentes no Contrato de Representação Comercial, conforme legislação correspondente é o que difere a atividade de representante da exercida pelo Distribuidor, prevista nos artigos 710 a 721, do Código Civil Brasileiro, a qual apesar de se assemelhar a do representante, pela ausência de vínculos de dependência e propósito de mediação, difere quanto à entrega do produto ao adquirente e recebimento do pagamento.

No caso da distribuição, o distribuidor adquire produtos previamente e o tem à sua disposição para comercialização ao adquirente final, recebendo o preço, que poderá ser maior do que aquele pelo qual foi adquirido para a obtenção de lucro.

Neste caso, o fornecedor pode determinar, se assim o desejar, que o distribuidor mantenha um estoque mínimo de produtos para atender aos consumidores de forma continua e, por sua vez, aquele não poderá cessar o fornecimento dos produtos de maneira repentina, de modo a prejudicar as atividades do distribuidor, de modo que se faz pertinente que se estipule um prazo para que a rescisão ou a suspensão do fornecimento seja notificada, sendo certo que, na ausência de ajuste, deverá ser observado o prazo de 90 (noventa) dias para tanto, na forma do artigo 790, do Código Civil Brasileiro.

Como se vê, não há que se dar o mesmo tratamento para as duas formas de contratação descritas acima, devendo, ainda, o fornecedor do produto ou serviço estar devidamente orientado e atento no momento da contratação para que os institutos não se confundam e aquele não esteja sujeito ao pagamento de indenizações indevidas, por falta de cuidados na hora de contratar o intermediador de seus negócios.