Participando de um fórum de discussão denominado “A fórmula para o sucesso em licitações”, percebi que as empresas que tem por hábito a participação em processos licitatórios, possuem uma preocupação, que a meu ver, considero de certa forma exagerada, com a questão da organização da proposta e dos documentos de habilitação. Não acredito que não tenha que ter atenção redobrada à fase interna de elaboração das propostas e organização dos documentos de habilitação, considerando que é uma etapa do procedimento que havendo qualquer falha custará a desclassificação/inabilitação da empresa naquela licitação.

A fórmula do sucesso em licitação está, principalmente, ligada a organização de procedimentos internos para que todo o processo licitatório seja realizado com tranquilidade, como por exemplo, não havendo uma leitura focada das oportunidades publicadas e análise do edital, sequer a empresa chegará à fase de apresentação das propostas e habilitação, considerando a falha no procedimento anterior.

Muitas vezes as empresas privadas desconhecem oportunidades oferecidas pelos diversos órgãos públicos quando do desgaste excessivo de tempo focado em processos licitatórios que são habituais para a empresa, fazendo com que haja a perda de vendas e, consequentemente, aumento da ocupação por concorrentes no mercado público.

Nesta linha de raciocínio, os esforços a serem realizados pelas empresas que pretendem aumentar a participação devem ser inicialmente ligados a força de vendas, ou seja, apresentação do produto ou serviço ao órgão público para no futuro ocorrer a abertura de licitação para aquisição daquele produto ou contratação do serviço.

A partir daí, manter organização interna ou terceirizar, através de uma assessoria em licitações, o serviço que deverá ser considerado desde captação das oportunidades até a extinção do contrato administrativo pelo término do prazo contratual.

Portanto, a fórmula do sucesso em licitações, em suma, está ligada á organização de procedimentos internos com uma equipe envolvida no projeto de vendas ao governo, concomitante com a atuação da força de vendas para apresentação do produto/serviço perante os órgãos de interesse.